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因此,店家通常會把最貴或利潤最高的產品放在貨架中視線略偏下的位置。另外,超市還利用人們用右手的習慣,將最想推銷、利潤較高的商品,放在主購物通道或展櫃的右側,消費者經過時會被一些原本不需要的商品激起購買慾。

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很多超市入口都會有各種宣傳海報,內容都是一些打折促銷的商品。方舒江指出,商家是利用一種叫做「暈輪效應」的心理學原理,讓大家籠罩在「這裡的東西很便宜」的光環下,激發購買慾望。店家也會利用消費者「求新」的心理,在海報上寫「全新上市」、「新鮮出爐」等宣傳語

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很多商家在宣傳商品時,不僅會向消費者講解商品的特性,還會拿出樣品讓消費者試用。方舒江則分析,這樣是讓消費者感受到了被尊重、理解和體貼的溫暖,然後解除防備。

定價也是一門學問。方舒江說,商場通常會採取「尾數定價」法來吸引消費者,給商品定一個非整數的價格,例如99元、998元等,而大多數消費者在買東西時,尤其是購買日用品時,都會上尾數價格的當。

不過,不少人去一趟之後,回到家再看「戰利品」,難免有點後悔。因此,方舒江建議,4種情況下別去逛商場,首先是飢餓的時候,因為很容易買一大堆吃的,其次是店家進行「促銷」的時候,因為貪小便宜的心理讓自己認為可以買到很多實惠的商品,但過後通常發現根本不需要這些東西。

方舒江接受《生命時報》訪問時說,店家在考慮商品擺放的位置時,會牢牢抓住消費者的心理,像成年人的平均身高是160公分至175公分,店家會以此調整貨架上商品的位置,距離地面60公分至175公分,並與消費者的水平視線呈30度角的位置被稱為「黃金段」,也就是消費者接觸可能性最大的範圍。

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另外,常逛街的人都知道,綜合型商場的設計都很相似,一樓是化妝品,二樓三樓是女裝,四樓是男裝,再往上是童裝。方舒江表示,這是因為男女消費者的心理不太一樣,男士一般有明確的購物目標,

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直奔目標,買完就走,女士恰恰相反,逛的樂趣不亞於買的樂趣。

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方舒江指出,很多促銷商品都會在購買的時候附上小樣或其他贈品,讓消費者產生「佔到便宜」的心理,消費者也許不需要這些商品,但可能會因為贈品而心動,抱著「反正買了也都能用到」的心態,不知不覺幫助商家增加了銷量。

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第三是剛發薪水後,因為這時候覺得自己的錢包還很厚實,購物的熱情會暴漲,沒有計劃地購買商品後,會讓後面的日子捉襟見肘。第四是情緒波動的時候,方舒江說,在情緒不穩定時用購物的方式宣洩,既損失了錢財,又會增加血拼後的懊悔和空虛。

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另外,一些商品在推銷時加入了「獨家」、「限時」、「限量」等宣傳字眼,方舒江指出,物以稀為貴,人們總想佔有那些稀少、自己沒有的東西以增加安全感,再加上商家大肆宣傳,很多人就心癢癢忍不住買了。

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方舒江解釋,消費者會認為價格經過精確計算,購買不會吃虧,因此產生信任感,而價格雖離整數僅相差幾塊錢,但總給人一種少一位數的感覺,滿足消費者貪圖便宜的心理。



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一走進超市,輕鬆愉快的音樂、寬敞明亮的空間很快抓住我們的心,很多人立刻開啟「買買買」模式。對此,香港城市大學應用心理系博士方舒江提出8點分析,告訴大家商場中琳瑯滿目的商品背後,店家運用了哪些基本的心理學原理;另外,也建議在飢餓時

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、剛發薪水以及情緒波動等4種情況別逛商場。

有研究顯示商場的銷售額與顧客停留在商場的時間成正比,所以方舒江也說,仔細觀察就會發現,商場除了出售鐘錶的區域,幾乎沒有時鐘。根據分析,在這裡琳琅滿目的商品吸引大家的目光,很少有人注意到時間,而商場既不懸掛鐘錶,也不設置窗戶,消費者不僅會忘記時間,也因為看不到外面的天色變化而在其中樂不思蜀。

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生活中心/綜合報導

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